律师产业生长在市场经济环境中同样要遵守市场规则，从市场的角度看律师产业的发展，其基本规律仍然是供需矛盾：需求决定供给，供给应当满足需求。律所和律师提供的法律服务也是商品，能否满足客户对法律的需求，决定了律所和律师的生存与发展。这样就有四个问题需要我们用心思考：谁需要法律服务?需要什么样的法律服务?律所和律师能提供什么样的法律服务?你最擅长提供什么样的法律服务?

　　第一部分 法律服务市场细分

　　法律服务市场细分是客户对法律服务需求的细分，要解决的问题是：谁需要法律服务?需要什么样的法律服务?

　　“物有所值”的法律服务。为了案子，客户投资多少，回报如何，一定要有相应的投入和产出，这既是客户的客观需求，也是每个人的心理需求。客户都是精明的，趋利避害的本性决定了它每花一分钱都要物有所值，花在律师身上的钱也不例外。完善的、精细的、解决实际问题的律服务，才是物有所值的法律服务，才是客户需要的法律服务。

　　一、按实际需求分类，分为潜在客户和实际需求客户。

　　1、潜在客户。社会中所有的人都是潜在的法律需求客户。人们处在法制社会，人们的一言一行都要以法律为准则，不是人人都会经历诉讼，但是不可避免的会遇到法律问题。一种是需要运用法律去解决实际遇到的问题，一种是需要了解法律或运用法律去避免法律纠纷，但不管是主动出击，还是被动防御，都需要专业的法律服务，律师就是生存在人们法律需求中的专家，所以律师是人们的必然选择。

　　要抓住潜在客户，就要塑造律师所的品牌、需要传播和客户认同;就要塑造律师自身品牌、传播和认同。总括起来就是传播和认同。

　　2、法律实际需求客户。这类客户在其行为当中必须依赖法律，依法办事，律师是其必然的选择。如何抓住这部分客户?靠的是沟通、实力和信赖。

　　二、根据人们的行为领域分类，分为行业大客户和散客户。

　　1、行业大客户。社会的分工越来越细，法律的规定也越来越细，需要法律的客户也越来越细化，这就决定了律师的法律服务也越来越细化、深化和专业化。行业细分为经济行为客户、行政行为客户、劳动关系行为客户、金融行业客户、涉外行为客户等各行业客户。对于这类大客户，必须深入了解和掌握该行业，吃透该行业，扎根该行业，做该行业的法律专家，只有这样才会更好的解决该领域的实际法律问题，才会实际解决客户的专业法律纠纷，才能达到大客户的满意。

　　2、散客户。散客户更多的集中在刑事行为、传统民事行为、一般行政纠纷里。对待散客户只能靠慕名而来，慕律师所之名，慕律师之名。散客户是可遇不可求的，而大客户必须是主动追求的。

　　社会的行业太多，法律更是多如牛毛，单个律师所、单个律师不可能穷尽所有行业的法律法规，更不可能深入所有的行业做专家，扎根一个行业，吃透一个行业，做一个行业的专家，在一个行业里作出不俗的业绩已经是成功了，不求泛，不求多，只求专、精、不可被取代，让客户离不了。

　　行业是立足和发展的根基，抓住一个行业做实了再去拓展其他的行业，这条路是稳健的，是有保障的。另一思路是大小通吃，什么都做，这样是没有标签的，是没有特长的，是浮躁的。

　　第二部分 法律服务市场定位

　　过去律师事务所开展法律服务是“搂草打兔子”，逮多少算多少，现在这种方式越来越不灵了。专业分工的精细决定了法律服务的细化和深入。行为要依法，而行为领域不同，难易程度不同，繁简不同，性质不同，要求不同，这些都决定着法律服务的广度和深度，决定了运用法律的律师对行为的理解和把握的程度水平与之相一致，法律服务与业务的相互渗透与结合，甚至是法律服务大有越业务之俎代业务之庖的倾向，专业化是法律服务的发展趋向。 在对行为进行分解、剖析、系统、归纳的基础上，深入了解行为的具体操作流程和实施，据此才能发现实际且具体的问题，才能在法律层面上制定适合的制度，以规范行为和防范风险，因此提供法律服务，要先看业务，再谈法律。

　　一、律所的市场定位

　　1、综合业务律师所。需要规模，需要各个领域独当一面的律师支撑。因为业务的综合发展需要更多的各个方面的优秀律师的组合与分工，因此要有规模。这种规模的形成不是靠滥竽充数，而是独当一面的优秀律师的支撑。不同的部门细化在各自的领域可以采取流水线作业。不同的部门原则上由律师所统筹，实际操作中采取首长负责制，主任相当于公司的董事长或总经理，各部门负责人相当于部门经理，各部门自负盈亏。这种模式简称为公司制管理模式。

　　2、专业领域律师所。需要一群志同道合的开拓者，一个业务分解成几个环节，需要不同的律师去负责不同的环节，最终大家共同协作完成同一件事。这种分工协作模式如同车间的流水线，需要集体的参与和分工合作去完成，这也是典型的企业实体的工作模式，简称生产企业的流水线作业模式。流水线作业适用的前提是业务必要的可分性，即这项业务可以分为几个环节，这样的业务多集中在非诉讼类法律事务，例如房地产业、上市公司的操作、融资业务、企业改制、项目法律调查等。

　　3、拾荒者律师所。律师个人的单打独斗，一个人名气出去了，可以旱涝保收，但是整个律所不一定蒸蒸日上，可能会遭遇覆巢无完卵的结果。

　　二、律师个人的市场定位

　　1、律师个人的定位有两个决定因素：自己的特长和自己的社会优势资源。

　　2、律师分类：刑事辩护律师、行政案件律师、经济纠纷律师、传统民事律师、家庭律师、涉外律师、医疗纠纷律师、劳动纠纷律师、金融律师、公司治理律师等。

　　三、法律服务的定位

　　1、法律服务形象定位：专业、严谨、忠实、负责。

　　2、法律服务市场定位：为什么样的客户提供法律服务?中高端市场，需要法律服务的中高端群体。

　　3、产品价格定位：价格定位要中高端。

　　4、法律服务质量定位。————质量是生命

　　5、法律服务项目量化定位。

　　第三部分 法律服务市场推广

　　一、法律服务的生产

　　1、生产者：律师是律师产业的生产者和制造者。

　　2、产品：法律服务。

　　3、生产原料：是客户具体的法律需求。

　　4、生产工艺和流程：是律师的提供法律服务步的步骤和规则。

　　5、产品质量。质量就是力量，就是律所和律师的生命。

　　二、法律服务的营销

　　(一)律师事务所品牌的塑造

　　传播：律所的形象、理念、精神、作风、特长。

　　途径：口碑宣传、宣传材料的发放、普法宣传、办理法律讲座、建网站、上电视法制节目、参加公益活动、参加其他有一定影响的活动、行业活动联合等。

　　(二)律师个人的品牌塑造

　　A/营销渠道

　　1、培养身边的经纪人

　　2、客户的口碑相传

　　3、客户的后续维护和开发

　　4、亲戚朋友的传播

　　5、参加相关活动

　　6、其他

　　B/营销策略

　　律师与客户的沟通互动。沟通是人与人之间关系的桥梁，律师与客户之间的沟通有三个层面：一是法律沟通;二是心理沟通;三是道义沟通。

　　具体沟通操作如下：

　　第一、法律沟通。

　　线性逻辑分析流程：倾听案情简介——定性法律关系------确定权利义务------落实事实依据------讲解举证责任———搜集法律依据------设计诉讼方案。

　　第二、心理沟通。客户是投资人，每个投资人都想要一个满意的结果，律师不让客户满意，那么客户的投资就不会交到律师的手中。对结果的肯定是客户选择律师的最关键因素之一，因此有的律师向客户承诺办案结果，客户得到律师的承诺，像是吃了颗定心丸，尽管这颗定心丸并未咽下去，但希望总能给人短暂的心绪平静，尽管这个希望只是纸上谈兵或是欺骗。这反映的是客户的心理状态：一旦遇到官司，就像落水一样，拼命挣扎，哪怕是抓到一根救命稻草。这不是虚荣，也不是自欺欺人，客户需要的是希望、安慰和精神寄托。谁能给客户这些，谁就可能赢得客户。所以从更深层次的心理角度分析，律师与客户之间的谈判其本质是心理辅导。而与客户进行心理沟通绝非纸上谈兵，一切的成果都是做出来的，要付诸行动。行动量化分解为：沟通的方式、语言的表达、对客户心理状态的把握、对客户目的的揣摩，对客户的诉讼目的的预测、引导、肯定、方案、步骤以及对其心理预期的满足、在诉讼过程中的沟通等。

　　第三、道义沟通。更深一步超出法律和心理层面的公平和正义的沟通。可以不谈具体的法律纠纷，而是对社会事件做道义上的评价，在客户心理树立公平正义的律师形象，这样可以赢得客户的信赖。信赖是一种美德，是良好合作的基础。

　　C/形象设计

　　1、职业化形象设计

　　1)律师的外表形象设计

　　2)律师的办公场所形象设计

　　3)律师日常的法律思维、用语、行为方式的形象设计

　　2、律师专业化形象设计

　　律师的市场定位，要突出自己的专业化领域，而且要定位专业领域中的层次群体。

　　1)在名称上要向受众表明自己是从事什么行业的专业律师;

　　2)要在专业领域有过人的造诣，成为这个行业的专家;

　　3)服务的对象针对这个行业中的中高端客户群体。

　　3、律师执业水平设计

　　4、律师道德水平设计

　　(三)产品的品牌塑造

　　1、产品形象定位：专业、严谨、忠实、负责。

　　2、产品的市场定位：中高端市场，需要法律服务的中高端群体。

　　3、产品价格定位：价格定位要中高端。

　　4、产品的服务项目定位

　　5、产品质量标准

　　服务标准：让客户满意

　　6、严谨、规范的律师办案流程

　　第四部分 结束语

　　律师提供的法律服务是一个过程，而不是单纯的结果输赢，对这个过程的量化分解显得尤为重要。有的案件结果可能并不理想，但是律师的服务过程征服了客户，赢得客户的信赖和认可，同样是律师的成功。在市场化的今天，我们并不是要一切以经济利益为导向，而是为了律师更广阔的展现风采。